Nieuwe retailconcepten moeten veelal voor een business to business context (B2B) én voor een business to consumer context (B2C) waarde toevoegen. Om daarvoor een goede partner te kunnen zijn, is het belangrijk in de huid van de retail te kruipen: wat is het onderhandelingsveld? De retailer heeft voor vlees met honderden artikelen te maken. Dat maakt het moeilijk voor de aanbieder van vlees om boven het maaiveld uit te steken. Uitgangspunt is én blijft dat een product met omzet en marge altijd in het schap komt.

De eerste gesprekspartner bij de retail is vaak de category manager vlees. Deze mensen managen het vleesschap in de winkels. Ze zijn sterk inkoopgedreven, omdat hun bonus vaak afhankelijk is van het zo voordelig mogelijk inkopen. Ze bekijken hun werk in eerste instantie veelal vanuit een B2B context. Wat betreft B2B gaat het om het voldoen aan de basiseisen van de retail. De verwachte kwaliteit moet vanzelfsprekend zijn. Belevingswaarde van het assortiment zoeken ze in eerste instantie niet bij varkensvlees. Uitdagingen voor varkensvlees zijn volgens category managers de smaak van varkensvlees, dat er geen discussie over het product en de productieomstandigheden is, en een goede bacteriologische kwaliteit zodat het product langer houdbaar blijft.

Om retail van dienst te zijn moet je daarnaast ook visie hebben over wat consumenten aanspreekt en van waarde vinden. Gaat het bij B2B om vanzelfsprekend en verwacht, bij B2C gaat het om nieuw en onverwacht: varkens in een ‘coole’ omgeving (een WOW-effect oproepen), smakelijk vlees verkoopt altijd, geen overbodige medicijnen. De varkenshouder kan zeker bijdragen aan extra consumentenwaarde. Informatie over wat op de boerderij gebeurt kan bijdragen aan een positieve beleving. Uit onderzoek is gebleken dat het zelfs van invloed is hoe consumenten het vlees vinden smaken. Maar het moet in de juiste volgorde, eerst B2B op orde hebben en pas daarna kijken wat B2C kan bijdragen.

Dit blog voor varkens.nl is geschreven door Gé Backus, directeur van Connecting Agri & Food. Connecting Agri & Food doet aan kennisontwikkeling en ontwikkelt innovatieve oplossingen in de agri- en foodsector. Neem voor meer informatie over dit onderwerp contact op met Gé Backus via 06 53 72 49 43 of g.backus@connectingagriandfood.nl.